Поставка импортных кондитерских изделий из Европы. В продаже свежие шоколадные конфеты карамель леденцы европейские польские итальянские кондитерские изделия в ассортименте с сертификатами рекламной поддержкой и доставкой
Журнал "Кондитерские изделия", сентябрь 2007, 5 с.
О развитии новых направлений и последних достижениях ЗАО “Торговый Дом КОСТА” рассказывают директор по закупкам Андрей Михайлович Чмых, директор по продажам Андрей Анатольевич Поляков и директор по сетям Константин Петрович Ивановский.
Кондитерские Изделия: Рынок кондитерских изделий близок к перенасыщению. Как вы решаете проблему вывода новых продуктов на российский рынок?
Андрей Поляков: Я не стал бы говорить о перенасыщении рынка так категорично. Но, безусловно, нужно проводить очень серьезную работу для повышения узнаваемости бренда, увеличения лояльности покупателей. Мы очень серьезно подходим к разработке дизайна упаковки наших новинок, проводим промоакции, чтобы у потребителей возник импульс сделать покупку в первый раз. Учитывая высочайшее качество всей нашей продукции, можно не сомневаться в повторной покупке — и действительно, наши продажи показывают постоянный рост.
КИ: А что с вашей точки зрения больше влияет на продажи продукта — цена, реклама, удачный дизайн?
АП: На мой взгляд, в последнее время акценты потребительских предпочтений сместились, и на первый план выходит все-таки качество продукта. Конечно, первая покупка всегда происходит импульсно, поэтому продукт должен выглядеть очень привлекательно, но если потребитель разочаруется в выбранном товаре, то, по сути, все усилия пропадут зря. Нашу продукцию не только покупают снова и снова, но и рекомендуют своим друзьям и близким. Безусловно, соотношение цена/качество — тоже немаловажный фактор — зачастую, наша продукция стоит дешевле товаров отечественных производителей, потому что мы не гонимся за прибылью и дорожим доверием наших потребителей.
КИ: Как строится ваша сеть дистрибуции?
АП: Наша дистрибьюторская сеть охватывает все регионы России. Мы работаем только с компаниями — лидерами в своем регионе. Это те компании, которые кроме охвата рынка располагают хорошей структурой дистрибуции, профессиональным штатом торговых представителей и работают в формате современной торговли, то есть имеют контракты с ведущими торговыми сетями региона. Мы никогда не работаем по принципу “выживает сильнейший” — считаем, что лучше работать с двумя-тремя профессиональными дистрибьюторами, между которыми не будет конкуренции, и которые смогут четко планировать охват всех торговых точек в своем регионе. Мы уделяем много внимания обучению своих дистрибьюторов, постоянно проводим для них различные программы.
С 2007 года мы развиваем программу продвижения продукции, организуя работу региональных представителей на базе наших дистрибьюторов. Также в этом году на базе одного из дистрибьюторов мы формируем эксклюзивную команду торговых представителей компании “Торговый Дом КОСТА”. В дальнейшем мы собираемся активно развивать прямые продажи и в других регионах, что позволит нам лучше контролировать дистрибуцию нашего продукта.
Очень важный аспект в нашей работе — это качество сервиса, который компания “Торговый Дом КОСТА” предоставляет своим дистрибьюторам. Все наши партнеры уверены в том, что никакой “левой” продукции в ассортименте компании никогда не было и не будет. Вся продукция, которая поставляется в регионы, имеет не более 1/3 от срока годности.
КИ: В каком сегменте вы позиционируете свою продукцию?
АП: В основном это средний премиум, хотя в последнее время у нас появляются продукты, которые относятся к верхнепремиальному сегменту. Эти изменения произошли в свете последних экономических тенденций — роста благосостояния российских потребителей, трансформации их предпочтений в сторону дорогих качественных продуктов. Мы не боимся высоких цен, но уверены, что они должны быть оправданы.
КИ: Расскажите про свою частную торговую марку.
Андрей Чмых: За 11 лет работы с польскими кондитерскими изделиями у руководства компании на основании изучения спроса и потребительских пристрастий сформировалось четкое видение того, какая продукция пользуется наибольшей популярностью. Из отобранной таким образом продукции сформировалась частная марка компании “Торговый Дом КОСТА” — “Польские сладости”, в которую включены наиболее качественные, наиболее востребованные виды кондитерских изделий. На протяжении последних лет нашими партнерами являлись более 35 польских фабрик, а ассортиментная матрица, сформированная из их продукции, превышала 700 наименований. На данный момент в проект “Польские сладости” вошла продукция только 8-ми фабрик, которые по праву завоевали интерес и доверие российских потребителей. Фактически из продукции каждой фабрики мы отобрали 1—2 наименования. Именно на их продвижение направлены сейчас основные средства компании. Важным моментом в этом продвижении является торговое оборудование, поставляемое специально под нашу продукцию — рекламные стойки, предназначенные для проведения различных промоакций, которые будут предлагаться всем нашим дистрибьюторам.
КИ: Какие позиции есть в линейке, объединенной под брендом “Польские сладости”?
АЧ: Из продукции, производимой крупнейшей польской кондитерской фабрикой “Солидарность” мы отобрали 3 позиции: это конфеты “Золотое шоколадное творение” (228 г), ассорти Choko Mix, представляющее собой микс из 6 самых популярных польских конфет в России (500 г) и ассорти Golden Mix — это те же конфеты в 700-граммовой упаковке. Эти позиции уже с успехом продаются в сетевых магазинах, таких как “Метро”, “Ашан”, “Карусель” и являются своего рода “локомотивом” нашей частной марки.
Следующая позиция — это 200-граммовый шоколад с ореховой начинкой от кондитерской фабрики “Миллано”. Планируется добавить к этой позиции целую линейку, в которой будет еще четыре вкуса.
От кондитерской фабрики “Астра” мы выбрали для своей частной марки леденцы “Цитруски” ручной работы в 300-граммовых и 500-граммовых пакетах. Этот продукт относится к сегменту карамели премиум-класса.
От фабрики “Куявянка” в нашем ассортиментом портфеле присутствует мини-карамель с фруктовыми вкусами, которая получила название “Костики” и мини-карамель “Рачки” — аналог отечественной “Раковой шейки”.
Жевательная карамель Bo-Do представлена фабрикой “Едность”, этот продукт всегда был флагманом наших продаж.
Из ассортимента фабрики “Зайда” мы выбрали уникальные вафли “Нателло” и “Ангелло” в расфасовке по 120 г. Эти вафли отличаются от традиционного российского продукта тем, что сверху они посыпаны кокосовой или ореховой стружкой, а внутри них находится мягкая шоколадная или молочная начинка. При этом они сильно выигрывают в цене у европейских аналогов.
В самое ближайшее время планируется ввод в ассортимент нашей частной марки таких позиций, как жевательный мармелад Jelly mix (150 г) фабрики “Три тополя”, конфеты “Бутылочки с ликером” (576 г) от фабрики “Хилдебранд” и карамель “Зебра” (300 и 800 г) от фабрики “Едность”, которые также пользуются огромным спросом и в Польше, и в России. Мы планируем расширять торговую марку “Польские сладости” и дальше, по мере изучения спроса.
КИ: А с продукцией российских производителей вы работаете?
АЧ: Для наших клиентов мы можем организовать поставку продукции практически любого отечественного производителя, при этом наши цены не будут сильно отличаться от цен производителя — для нас на первом месте сервис для наших клиентов, которым чаще всего удобно и более выгодно купить все у нас, чтобы не искать других поставщиков.
КИ: Я знаю, что вы начали работу с европейскими производителями. По какому принципу вы отбирали их продукцию?
АЧ: Да, в результате исследований рынка, посещений европейских выставок кондитерских изделий в Париже, Кельне нами была подобрана целая серия продуктов от ряда европейских производителей, которые, на наш взгляд, должны быть очень интересны и востребованы на сегодняшний день в России. К этому моменту мы уже заключили договоры и начали закупки продукции у 7-ми европейских фабрик.
Принцип отбора был очень простой: новизна продукта, востребованность рынком, отличное качество и разумные цены.
КИ: Что имеется в виду под новизной продукта?
АЧ: Это продукт, который либо по своему оформлению, либо по вкусовым качествам не имеет аналогов в России или очень слабо представлен на отечественном рынке. Например, мы начали работать с голландской компанией Aviateur, которая выпускает “домашнее” миндальное печенье премиум-класса. На данный момент на нашем рынке нет ничего похожего. С голландским производителем Rens Joosen мы заключили договор на поставки карамельных палочек под маркой “Голландская скала”. Эта карамель на Международной выставке в Париже была удостоена диплома как лучший инновационный продукт 2006 года и характеризуется многообразием вкусов и великолепным оформлением.
Также мы подписали договор с известной словацкой компанией Chocolate Products — и начали поставки в Россию суфле в шоколаде на вафельной подложке под популярной в Западной Европе маркой “Черный принц”. Аналогов по вкусовым качествам этому продукту на российском рынке практически нет.
Еще одна из наших новинок — карамель под маркой Drops португальской компании Sweets&Sugar. Мы выбрали очень качественный продукт по цене, сопоставимой с ценой российских производителей. Весовая карамель — это продукт, неизменно пользующийся спросом на российском рынке, особенно в регионах, и мы уверены, что карамель Drops Villa вызовет большой интерес на отечественном рынке, поскольку в ее ассортименте присутствуют очень необычные, интересные вкусы, которые, по нашим сведениям, не представлены в России ни одной из кондитерских компаний.
КИ: Делая ставку на инновационные для российского рынка продукты, не боитесь ошибиться, закупить продукцию, которая “не пойдет”?
Константин Ивановский: В принципе, импульс идет как раз от покупателей. По нашим исследованиям, 30% людей хотят постоянно пробовать что-то новое. И в последнее время этот процент увеличивается. Поэтому мы идем в ногу с рыночными тенденциями и предлагаем новинки, интересные и по дизайну, и по вкусовым качествам. Если продукция действительно качественная, то она всегда найдет своих потребителей. А вот станет ли она в итоге лидером продаж, будет ли пользоваться успехом — это уже вопрос не только качества, но и “попадания” в потребительские предпочтения. Конечно, здесь присутствует доля риска. Но прежде чем остановить свой выбор на той или иной продукции, мы закупаем образцы и даем их попробовать всему коллективу. Если сто процентов сотрудников голосуют “за” и мы видим, что им действительно понравилось, то подписываем договор с производителем. Кроме того, мы учитываем мнение наших основных дистрибьюторов — им тоже рассылаются образцы планирующихся новинок.
Часто мы закупаем широкий ассортимент у поставщика, а затем, глядя на то, как идет реализация продуктов, что находит отклик у потребителей, сокращаем этот ассортимент до 1—2 локомотивных позиций, которые показывают самые высокие проценты продаж. Наша стратегия еще ни разу нас не подводила.
КИ: В вашем ассортиментом портфеле более 2000 позиций — не могут же они все быть “ноу-хау” для российского рынка?
Константин Ивановский: Мы ориентируемся на продукцию, которая по качеству на порядок выше той, что представлена в отечественных магазинах, а по цене ничем не отличается от нее. Например, две итальянские фабрики, с одной из которых мы уже начали работать — Witor’s и La Suissa — производят классические шоколадные конфеты с пралиновыми и ореховыми начинками, которые отличаются таким высоким качеством и удачным оформлением, что мы совершенно уверены в том, что эта продукция будет пользоваться постоянным спросом. При этом в фасованном виде эти шоколадные конфеты стоят от 600 до 1500 рублей за кг, а в весовом варианте - до 300 рублей. Таким образом, это праздничный продукт на каждый день, который может позволить себе покупатель с любым уровнем дохода.
В нашем ассортиментном портфеле и продукция высшего премиального сегмента, например, шоколад с алкоголем внутри от крупнейшего французского производителя Abtey. Изделия выполнены не только в форме бутылочек, но и в форме рюмок, пробок от шампанского, бочонков и др. Они выгодно отличаются от хорошо известных на нашем рынке бутылочек с ликером, внутри которых традиционно находится сахарная прослойка, удерживающая жидкость от вытекания, — во французских изделиях этой прослойки нет, а потому конфеты не приобретают приторный вкус. На каждом из них написано название того напитка, который находится внутри. И если на бутылочке написано “Мадам Клико”, можно быть уверенным на сто процентов, что наполнена она именно этим шампанским, а не чем-то, отдаленно напоминающим его по вкусу и запаху. В ассортименте присутствует даже пиво в шоколаде — абсолютно новый для российского рынка продукт.
КИ: Расскажите о планах компании “Торговый Дом КОСТА”.
АЧ: В свое время ЗАО “Торговый Дом КОСТА” было одной из первых компаний-поставщиков польских кондитерских изделий, теперь мы хотим стать лидерами среди поставщиков качественной европейской кондитерской продукции. Кроме того, мы, стараясь всегда опережать конкурентов на шаг, строим планы на сотрудничество не только с европейскими производителями. В частности, мы собираемся посетить кондитерскую выставку в Чикаго, обратить внимание на производителей Нового Света — Чили, Аргентину, Колумбию.
Артем Чумак 
 Для продвижения ТМ "Польские сладости" дистрибьютором предлагаются специальные рекламные стойки |
 Суфле в шоколаде "Черный принц" - аналогов на российском рынке нет |
 Высококачественная карамель с традиционными и необычными, оригинальными вкусами |
 Оригинальность исполнения и высокое качество продукции - стиль компании "Торговый Дом КОСТА" |
 Шоколадные бутылочки с алкоголем класса премиум от компании Abtey |
 Конфеты от фабрики La Suissa отличаются высоким качеством и удачным оформлением |
